Curso de Negociación: Método de Harvard

Negociación: Método de Harvard

1. FUNDAMENTACIÓN

El propósito de la formación es analizar el Método de Harvard integrado a conceptos del enfoque circular narrativo, la teoría de la comunicación humana, el enfoque sistémico y la epistemología constructivista. Los aspectos teóricos se fundamentan en estas líneas del pensamiento filosófico y epistemológico y en los abordajes sistémicos que de ellos devienen. Sin embargo la propuesta es reflexionar sobre la coordinación de técnicas y herramientas que en forma práctica muestren la complementariedad de esta teoría en el acto de asistir a las partes en una negociación mediada . El esquema de Harvard basado en los siete elementos, al incorporar “Relación” y “Comunicación” abre la puerta a la circularidad y abandona una postura lineal. Desde esta perspectiva y- basado en la exploración de experiencias de campo- la formación tiende a la integración conceptual y practica del Método de Harvard a las otras escuelas de la mediación al momento de ayudar a las partes a negociar

 

2. OBJETIVOS

2.1 OBJETIVOS GENERALES

  • Generar herramientas útiles para la articulación de la toma de decisión y la negociación, en el proceso de mediación desde el Método de Harvard, integrado a las otras escuelas de la mediación

2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS. Que los participantes logren:

  •  Analizar el primer relato de las partes como construcción narrativa posicional
  • Explorar los intereses desde la construcción narrativa que incluye las emociones presentes y la dinámica relacional sistémica
  • Desarrollar las opciones que satisfacen los intereses en el marco del replanteo del conflicto
  • Filtrar las opciones para la co-construcción de una solución sustentable a través de criterios independientes
  • Fortalecer la nueva narrativa  con el juego de posibilidades externas a la mesa de mediación y construir un acuerdo sustentable
  • Generar un proceso de co-construcción del aprendizaje teórico- práctico

 

3 . CONTENIDO

Módulo 1: Las posiciones como pretensión que excluye la razón del otro.  – Las áreas semántica y pragmática de la comunicación, desde la semiótica y los axiomas de la comunicación humana, en la construcción del  significado – La coherencia narrativa en las primeras explicaciones del conflicto.  – La verdad entre paréntesis

Módulo 2: Los intereses que subyacen a las posiciones. Clasificación.  – La pregunta como herramienta eficaz en la detección de intereses  – Las coherencias inter-narrativas  – Las áreas semántica y pragmática de la comunicación, desde la semiótica y los axiomas de la comunicación humana, en la reformulación del conflicto – La reformulación del conflicto y la construcción de mejores narrativas  – De cómo la relación califica al contenido – Separar a las personas del problema mediante la relación suave  entre ellas y el debate firme de contenido  – La legitimación – Manejo de las emociones

Módulo 3: Concepto de Opciones como hipótesis del solución de la mayor cantidad de intereses – Pregunta de replanteo y” torbellino de ideas” – La construcción de una narrativa integrada de ideas tentativas de mutua satisfacción – El reconocimiento y el empowerment como fortalecimiento de la interlocución – La mediación como “sistema” para la toma de decisión

Módulo 4: Uso de los criterios objetivos como estándares independiente a la voluntad de las partes – La observación desde el prisma de la ciencia, los mercados, o las construcciones semánticas rectoras del sistema en conflicto o sistemas mayores  – Lo objetivo, lo subjetivo y los intersubjetivo

Módulo 5: Los  escenarios externos a la mesa de negociación. – Posibilidades de retirada de cada parte.  – Comparación con las opciones. MAAN y PAAN – El PAAN del otro – La nueva narrativa posible que integra lo construido en el proceso como acuerdo sustentable e informado entre las partes  – El acuerdo. El post-acuerdo como anclaje de nuevas reformulaciones

Módulo 6: Análisis de casos filmados que permite la inserción de la teoría y la práctica Videos “Esquema de Harvard: La negociación de  Angel y  Marisa” “Los hermanos y el fideicomiso” “La mamá con Alzheimer

 

4 . METODOLOGÍA DE ABORDAJE

Las clases se desarrollarán articulando teoría y técnica, en una modalidad de aula taller, que requerirá de los alumnos una activa participación en las actividades que se propongan.

La metodología pedagógica incluirá la presentación de conceptos, con apoyo visual de guías sinópticas, (método expositivo) y la realización de mini-talleres, durante los cuales se utilizarán ejercicios grupales vivenciales y de simulación (juego de roles), observación guiada con protocolo y análisis de videos, como dispositivo para el desarrollo de técnicas y herramientas, (método participativo y tutorial).

Tales recursos pedagógicos se desarrollarán isomórficamente con las características propias del objeto a conocer, es decir, basándose en la escucha activa, la empatía y el respeto e inclusión de diferentes miradas.

 

5 . RECURSOS DIDACTICOS

Para el desarrollo del presente curso, se dispondrá de  un aula amoblada con sillas móviles. Proyector multimedia, rotafolios.

En la plataforma virtual se subirán los contenidos teóricos relacionados con cada módulo.

 

6 . EVALUACIÓN

La evaluación se realizará en forma continua durante las clases, con el fin de conducir su desarrollo de acuerdo con los logros evidenciados y los recursos individuales y grupales que se pongan de manifiesto durante la experiencia de aprendizaje.

Asimismo, la aprobación del curso se definirá con la presentación de un trabajo escrito que consistirá en la elaboración de un “texto paralelo” que dé cuenta de la capitalización de la experiencia en términos de aprendizaje..

La evaluación formativa y continua tiene por objeto proporcionar la información necesaria sobre el proceso de aprendizaje, revisar críticamente el alcance de los objetivos para retroalimentar el proceso y realizar los ajustes necesarios.

La autoevaluación permite al mediador valorar la propia capacidad y perfil que se dispone para el ejercicio del rol del mediador familiar como así también el grado de incorporación de conocimientos y herramientas

 

7 . BIBLIOGRAFIA

  • Caivano Roque, Gobbi Marcelo y Padilla Roberto: “Negociación y Mediación”  Cp. 3” Estrategias de Negociación “ Pág.  151Ed As-Hoc 1997
  • ErtelDenny  “Negociación 2000” “La Colaboración como ventaja competitiva “ Pag 120 Ed Mc Graw-Hill  2002
  • Stone Douglas 1999 “Una orientación para enfrentar las conversaciones difíciles “Primera parte   “Distinga entre las tres conversaciones”  Pág. 3 Ed Norma
  • Mulholland Joan “El Lenguaje en la negociación”  Cap. 3 La conversación su naturaleza, estructura y “reglas “ Pag 71Ed Gedisa  2003
  • Mnookin Robert, Scott Peppet, Tulumello Andrew.  Cap 2“La tensión entre la creación del valor y las distribución del Valor “   Gedisa 2000
  • Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patto  2000“Como negociar sin Ceder”EdNorma
  • SI DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder Roger Fisher y William Ury  con Bruce M. Patton

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