Negociación con el método de Harvard

 1.FUNDAMENTOS

El propósito de la formación es analizar el Método de Harvard integrado a conceptos del enfoque circular narrativo, la teoría de la comunicación humana, el enfoque sistémico y la epistemología constructivista. Los aspectos teóricos se fundamentan en estas líneas del pensamiento filosó- fico y epistemológico y en los abordajes sistémicos que de ellos devienen. Sin embargo la propuesta es reflexionar sobre la coordinación de técnicas y herramientas que en forma práctica muestren la complementariedad de esta teoría en el acto de asistir a las partes en una negociación mediada . El esquema de Harvard basado en los siete elementos, al incorporar “Relación” y “Comunicación” abre la puerta a la circularidad y abandona una postura lineal. Desde esta perspectiva y- basado en la exploración de experiencias de campo- la formación tiende a la integración conceptual y practica del Método de Harvard a las otras escuelas de la mediación al momento de ayudar a las partes a negociar

2.OBJETIVOS

2.1 OBJETIVO GENERAL

 Otorgar herramientas útiles para la articulación de la toma de decisión y la negociación, en el proceso de mediación desde el Método de Harvard, integrado a las otras escuelas de la mediación

2.2 OBJETIVO ESPECÍFICO

Analizar el primer relato de las partes Como construcción narrativa. Posicional.

Explorar los intereses desde la construcción narrativa que incluye las emociones presentes y la dinámica relacional sistémica.

Desarrollar las opciones que satisfacen los intereses en el marco del replanteo del conflicto.

Filtrar las opciones para la co-construcción de una solución sustentable a través de criterios independientes.

Fortalecer la nueva narrativa con el juego de posibilidades externas a la mesa de mediación y construir un acuerdo sustentable.

Generar un proceso de co-construcción del aprendizaje teórico- práctico.

3.CONTENIDOS

UNIDAD 1 -Las posiciones como pretensión que excluye la razón del otro. -Las áreas semántica y pragmática de la comunicación, desde la semiótica y los axiomas de la comunicación humana, en la construcción del significado -La coherencia narrativa en las primeras explicaciones del conflicto. -La verdad entre paréntesis.

UNIDAD 2 -Los intereses que subyacen a las posiciones. Clasificación. – La pregunta como herramienta eficaz en la detección de intereses -Las coherencias inter-narrativas -Las áreas semántica y pragmática de la comunicación, desde la semiótica y los axiomas de la comunicación humana, en la reformulación del conflicto -La reformulación del conflicto y la construcción de mejores narrativas -De cómo la relación califica al contenido -Separar a las personas del problema mediante la relación suave entre ellas y el debate firme de contenido -La legitimación -Manejo de las emociones.

UNIDAD3 -Concepto de Opciones como hipótesis del solución de la mayor cantidad de intereses – Pregunta de replanteo y” torbellino de ideas” – La construcción de una narrativa integrada de ideas tentativas de mutua satisfacción – El reconocimiento y el empowerment como fortalecimiento de la interlocución – La mediación como “sistema” para la toma de decisión.

UNIDAD 5 -Uso de los criterios objetivos como estándares independiente a la voluntad de las partes -La observación desde el prisma de la ciencia, los mercados, o las construcciones semánticas rectoras del sistema en conflicto o sistemas mayores – Lo objetivo, lo subjetivo y los intersubjetivo.

UNIDAD 6 -Los escenarios externos a la mesa de negociación. – Posibilidades de retirada de cada parte. – Comparación con las opciones. MAAN y PAAN – El PAAN del otro – La nueva narrativa posible.que integra lo construido en el proceso como acuerdo sustentable e informado entre las partes – El acuerdo. El post-acuerdo como anclaje de nuevas reformulaciones.

UNIDAD 7 Análisis de casos filmados que permite la inserción de la teoría y la práctica.

 

 

4.METODOLOGÍA DE ABORDAJE

El desarrollo de la capacitación pretende que los cursantes aprendan los contenidos teóricos, los vivencien a través del juego de roles y otras intervenciones didácticas, los practiquen en diversos contextos y aprendan valorando en la práctica. Es decir, se propondrá en las clases que los temas a desarrollar contengan contenidos actitudinales, procedimentales o cognitivos, relacionado con la resolución de conflictos . En cuanto a lo conceptual se desarrollan los marcos teóricos correspondientes y en lo relativo a los contenidos procedimentales, se enfrentará a los cursantes a la solución de problemas mediantes las técnicas aprendidas. En esta etapa lo aprendido se transfiere a la realidad. Es decir, se da el “cierre” de los aprendizajes a través de esquemas de síntesis. Al final se hace una retroalimentación a los participantes. También se propiciará, en el contexto de enseñanza – aprendizaje, trabajar desde las experiencias de los participantes en sus distintas actividades y disciplinas, para construir a medida la capacitación, en todo cuanto sea posible.

5.RECURSOS DIDÁCTICOS

El trabajo en grupo e individual se combinan permanentemente otorgando dinamismo al curso. Se analizarán textos y videos. Los alumnos realizarán también dramatizaciones de posibles conflictos como disparador para el debate

6.EVALUACIÓN

Las clases se desarrollan con los alumnos divididas en grupos de traba-jo en clase y en la construcción de producciones escritas sobre el análisis de experiencias y su conexión con los contenidos teóricos. Los propios pares evalúan sus trabajos. La participación en clase permite una evaluación continua. Los procesos y rituales de cada grupo (danzas, cantos con contenidos relacionados, dramatizaciones ) generan un campo fértil para hacer preguntas y evaluar el nivel de compromiso y aprendizaje

7.BIBIOGRAFÍA

Caivano Roque, Gobbi Marcelo y Padilla Roberto: “Negociación y Mediación” Cp. 3” Estrategias de Negociación “ Pág. 151Ed As-Hoc 1997

ErtelDenny “Negociación 2000” “La Colaboración como ventaja competitiva “ Pag 120 Ed Mc Graw-Hill 2002

Stone Douglas 1999 “Una orientación para enfrentar las conversaciones difíciles “Primera parte “Distinga entre las tres conversaciones” Pág. 3 Ed Norma

 Mulholland Joan “El Lenguaje en la negociación” Cap. 3 La conversación su naturaleza, estructura y “reglas “ Pag 71Ed Gedisa 2003

 Mnookin Robert, Scott Peppet, Tulumello Andrew. Cap 2“La tensión entre la creación del valor y las distribución del Valor “ Gedisa 2000

Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patto 2000“Como negociar sin Ceder”EdNorma

SI DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton

 

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